物流行業(yè)對渠道管理方式大揭秘

物流企業(yè)在對各種影響因素進行分析并選擇渠道模式后,就要對渠道實施管理.“粵物流”服務分銷渠道的管理主要包括對渠道成員（中間商）的選擇、激勵、評估、渠道沖突的解決以及對渠道進行必要的調(diào)整五個方面,分銷渠道的管理如圖所示.

　　1．選擇渠道成員

　　渠道成員是指參與物流活動過程的各類中間商,選擇渠道成員即選擇中間商.中間商選擇合理與否,對物流企業(yè)產(chǎn)品進入市場、占領市場、鞏固市場和發(fā)展市場有著關鍵性的影響.

　　2．激勵渠道成員

　　激勵是對中間商管理的重要一環(huán),其目的是為了讓中間商不斷積極提高經(jīng)營水平,讓更多的客戶和“粵物流”建立良好的合作伙伴關系.對中間商的激勵可以分為直接激勵和間接激勵.

　　直接激勵包括制定嚴格的返利政策、價格折扣和開展促銷活動；間接激勵包括培訓中間商和向中間商提供營銷支持.不同的中間商在不同的情況下有不同的需求,這就需要物流企業(yè)首先要了解激勵對象的需求,然后予以滿足.如果不分析中間商的需求情況盲目采取激勵手段,其激勵效果可能不會很好,有時甚至會起負面作用.還應指出的是,物流企業(yè)對中間商的激勵畢竟是需要付出成本的,因此物流企業(yè)要確定一個合理的激勵水平,以免付出許多不必要的激勵成本.

　　3．評價渠道成員

　　物流企業(yè)（粵物流）需按照一定的標準來評價渠道成員的優(yōu)劣.評價的內(nèi)容主要包括：該中間商的經(jīng)營時間、增長記錄、償還能力、意愿及聲望、銷售密度及涵蓋程度、平均存貨水平、對企業(yè)促銷及訓練方案的合作、中間商為客戶服務的范圍等.對于達不到標準的,則應考慮造成這種情況的原因及補救方法.物流企業(yè)有時需要讓步,因為若斷絕與該中間商的關系或由其他中間商取而代之,可能造成更嚴重的后果.但若存在比使用該中間商更為有利的方案時,物流企業(yè)（粵物流）就應要求中間商在規(guī)定的時間內(nèi)達到一定的標準,否則,就要從分銷渠道中剔除.

　　4．渠道沖突管理

　　為了爭奪市場份額,在分銷渠道的中間商之間,甚至物流企業(yè)與中間商之間都存在著沖突.事實上,企業(yè)的渠道沖突是難免的,特別是物流企業(yè)面對的市場范圍廣,如果營銷體系中沒有渠道沖突發(fā)生,反而說明企業(yè)的市場覆蓋面可能出現(xiàn)了盲區(qū).可是如果渠道沖突過于嚴重則會極大地影響渠道成員的合作,分散渠道成員的

　　5．分銷渠道調(diào)整

　　市場營銷環(huán)境是不斷發(fā)展變化的,原先的分銷渠道經(jīng)過一段時間以后,可能已不適應市場變化的要求,必須進行調(diào)整.一般來說,對分銷渠道的調(diào)整有以下三個層次.

　?。?）增減分銷渠道成員

　　（2）增減一條分銷渠道

　?。?）調(diào)整整個分銷渠道系統(tǒng)

　　總之,分銷渠道是否需要調(diào)整、如何調(diào)整,取決于其整體分銷效率.因此,不論進行哪一層次的調(diào)整,都必須做經(jīng)濟效益分析,看銷售能否增加、分銷效率能否提高,以此鑒定調(diào)整的必要性.